Intervista a Marco Burlon, direttore vendite Labozeta Spa
Nel XXI secolo molte cose sono e continuano a mutare in ambito marketing e commerciale. Oggi si parla di strategie avanzate, di machine learning in grado di individuare e aggredire i mercati di riferimento, di tecniche innovative, persuasive, emozionali. Ma quando parliamo di laboratori scientifici qual’è l’approccio giusto?Ne abbiamo parlato con Marco Burlon, direttore vendite di Labozeta Spa, che vanta un’esperienza decennale in questo settore.
Oggi si parla molto di laboratori scientifici, non solo in ambito covid. Qual è il maggior mercato di riferimento?
Quello dei laboratori scientifici è un mercato trasversale che copre molteplici ambiti, anche se il pharma, l’alimentare, il cosmetico e il nutraceutico sono certamente driver nei quali la propensione all’investimento, intesa sia come nuovi siti scientifici che come rinnovamento degli esistenti, è molto sentita. E’ chiaro che poi l’affidabilità, la competenza di una buona progettazione, nonchè la bontà dei materiali fanno una grande differenza sul risultato finale. Pensare al nuovo laboratorio scientifico significa considerare molti aspetti, tra i quali le condizioni ambientali, le dinamiche di chi vive quotidianamente il laboratorio e gli obiettivi previsti in termini analitici e scientifici. Insomma gli spazi devono modificarsi a seconda delle esigenze delle persone e dei loro obiettivi. Queste conoscenze elevano il livello a prescindere dai prodotti che comunque diventano parte essenziale di un nuovo ambiente. Come diceva Steve Jobs: “nessuno sa ciò che vuole finché qualcuno non glielo dice”.
Anche in ambito pubblico?
Certo, anche in alcuni ambiti del pubblico, che operano attraverso i bandi pubblici, qualcosa sta cambiando per fortuna. Nonostante si cerchi il prezzo a ribasso, a discapito spesso della qualità e della sicurezza, oggi si punta maggiormente alle competenze tecniche di chi propone allestimenti pensati e realizzati in un’ottica innovativa e sostenibile.
In Italia possiamo parlare di un mercato florido?
Assolutamente sì. Il mercato in Italia è molto virtuoso. Ci sono infatti moltissimi casi di investimenti mirati sia in ambito pubblico che privato e in prospettiva questa situazione durerà a lungo, anche grazie alle tante opportunità messe in campo dall’Europa attraverso i bandi e i progetti di ricerca e sviluppo. Direi che oggi sussistono tutte le occasioni per dare un impulso positivo verso l’innovazione e lo sviluppo.
Qual è la componente più importante per raggiungere un obiettivo di vendita?
Nonostante il periodo sia particolarmente ottimale ed il mercato in espansione non bisogna “dormire sugli allori”. In questa fase è necessario e fondamentale investire soprattutto in risorse umane, attraverso una formazione adeguata in grado di garantire un supporto pro attivo e partecipativo, sia nei processi aziendali che nella condivisione delle strategie aziendali.Investire nelle persone oggi è la componente essenziale per raggiungere obiettivi di vendita importanti.
Cos’è cambiato oggi rispetto al passato?
Oggi tutto è cambiato e tutto cambia con una velocità inimmaginabile fino a poco tempo fa. Cambiano soprattutto le modalità di relazionarsi con il potenziale cliente. Si è passati dalla mera vendita di un prodotto al proporre un bene o un servizio che non solo sia sinonimo di qualità, ma generi dei valori aggiunti importanti in cui riconoscersi. Possiamo parlare di un vero e proprio cambio di paradigma dettato da una nuova consapevolezza.
Diceva uno dei più abili venditori riconosciuti a livello internazionale, Tom Hopkins, che il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente. E’ d’accordo con questa affermazione?
Sono d’accordo parzialmente. In linea di massima l’affermazione è vera. Pur tuttavia la vendita non è una scienza perfetta ed ognuno di noi ha bisogno di “educarsi” in maniera differente, a seconda della situazione nella quale si viene a trovare. Ogni volta la situazione è diversa e l’approccio deve essere adeguato e quindi differente. L’educazione del cliente è una stortura, il cliente ha le sue sensibilità, attitudini, interessi, tempi e comportamenti, ognuno diversi dall’altro. E’ il fattore tempo/metodo che stabilisce il giusto imprinting alla relazione perchè la differenza la fanno le persone, non i prodotti.
Quali sono le prossime aspettative e soprattutto con quali armi bisognerà sfidare la concorrenza?
Il mercato ha sempre presentato delle complessità. Tuttavia l’“ambiente” di vendita ha innalzato, gioco forza, il livello dei venditori che si sono trasformati, a volte inconsapevolmente, in consulenti a 360 gradi con una forte vocazione tecnico scientifica. Molte delle problematiche legate al Covid-19 nel nostro settore hanno innescato nuove opportunità le cui conseguenze fanno ben sperare. L’importante, sottolineo, è affrontare il futuro da professionisti preparati e competenti, predisponendosi all’ascolto senza tradire le aspettative del cliente.